고부가가치ㆍ투자개발형 프로젝트 선별적 수주전략 필수

현지화 및 인재육성 등 비즈니스 모델 혁신해야

코로나19는 해외건설업계에 전례없는 위기이자 새로운 기회라는 양면성을 실감케 했다. 발주 취소, 연기로 수주가 막히고 확진자 발생으로 해외공사 진행에 어려움을 겪기도 했지만, 세계 각국이 위기 극복을 위한 인프라투자 확대 카드를 꺼내면서 기대감을 키우고 있어서다.

코로나 이전, 국내 건설사들의 수주영업은 정성적으로 이뤄지는 경향이 강했다. 해외 현지에서 영업 담당 임직원이 오랜 기간 발주처와 소통하면서 입찰공고 이전 부터 적극적으로 수주에 대비하는 등 밀착 영업이 필수로 여겨졌다. 이런 친밀도를 기반으로 수주경쟁에서 상대적인 우위를 점하고, 같은 방식으로 후속 프로젝트를 추가 수주하는 방식이 가장 효과적인 수주전략으로 통했다.

그러나 팬데믹 이후, 영업방식에는 큰 변화가 불가피해졌다. 각 국의 출입국 제한으로 신규 수주를 위한 거의 모든 대면영업이 불가능했기 때문이다.

이는 업계가 동영상 화상회의를 비롯, 다양한 비대면 영업을 적극 도입, 활용하는 계기가 됐다. 특히 팬데믹 초기에는 우리나라가 벤치마킹 모델로 삼을 만한 방역선진국으로 손꼽히면서 비대면 영업을 통해서도 나름의 성과를 거둘 수 있었다.

그러나 위드 코로나 시대에는 기존 대면방식과 비대면 영업활동을 적절히 병행해야 한다.

갈수록 치열해지는 경쟁환경에서 살아남기 위해서는 발주처는 물론 현지의 정치, 경제, 사회, 문화 및 제도적 환경까지 고려해 가장 효과적인 수주전략을 강구해야 한다.

그만큼 선별 수주에 대한 중요성도 커질 전망이다. 이미 입찰-도급-단순 시공 방식을 넘어, FEED(기본설계) 및 EPC(설계ㆍ조달ㆍ시공)을 연계한 고부가가치 영역에 대한 니즈가 커졌고, PPP(투자개발형사업)을 통한 사업구조화 능력을 갖춰야 하는 시장환경이 조성됐기 때문이다.

여기에 각 국이 코로나 극복을 위해 인프라 개발과 의료ㆍ보건 분야 시설투자를 확대하고 있는 점에서, 수주영업을 집중할 시장(지역) 및 프로젝트 선별에도 주의를 기울여야 한다.

미국과 유럽, 중국 등은 이미 역대 최대 규모의 경기부양책을 내놓았고 세계에서 가장 큰 시장인 아시아 국가들도 교통, 발전 등 인프라를 중심으로 대규모 투자계획을 수립하고 있다.

탈석유화를 추진하는 중동에서도 초대형 인프라 투자가 이뤄질 예정이며, 중남미에서는 도로와 상ㆍ하수도 정비, 의료ㆍ보건 분야 투자 확대를 추진하고 있다.

해외건설업계 관계자는 “포스트 코로나, 위드 코로나 시대를 맞는 건설산업이 글로벌 경쟁력을 확보하기 위해서는 FEED와 EPC, O&M(관리 및 운영)에 이르기까지 프로젝트의 전반을 아우르는 방식으로 진화해야 한다”라며 “현지화 전략 및 인재 육성 등 종합적인 시각에서 비즈니스 모델을 혁신해야 한다”고 강조했다.

김희용기자 hyong@

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