모든 관계에선 늘 더 아쉬운 쪽이 ‘을’이 된다. 그러나 을이 “갑에게 선택받기만을 기다리는” 상태에 머무른다면 늘 희생만을 감수해야 한다. 기업 간 관계에선 ‘기술’이 무기다. 기술이 관계를 규정짓는다. 최근 반도체 업계에서 벌어진 공급망 재편 경쟁을 지켜보며 드는 생각이다.

반도체 고부가가치 핵심 공정인 HBM(고대역폭 메모리) 생산에서 필수적인 ‘TC본더’ 장비는 과거 한미반도체의 독무대였다. SK하이닉스가 오랜 기간 이 장비를 전량 수급한 이유다. 하지만 SK하이닉스는 올 초 ‘TC본더’의 공급망을 기존 한미반도체 단일 체계에서 한화세미텍까지 확대했다. SK하이닉스의 다변화는 가격 및 품질 경쟁 유도 측면을 고려한 조치다. 경쟁사인 삼성전자가 ‘TC본더’ 내재화에 집중하면서도 외부 공급망을 완전히 끊지는 않는 것처럼, ‘단일화는 리스크’라는 산업적 교훈도 작동했다.

한미반도체는 SK하이닉스의 결정에 강하게 반발했다. 장비 가격 인상을 요구하고, SK하이닉스 공장에서 근무하던 고객서비스(CS) 인력을 전면 철수시키는 강수를 뒀다. 그러나 시장 논리는 냉정했다. 기술력과 납기, 가격경쟁력을 모두 요구하는 SK하이닉스의 전략 앞에서 한미는 결국 다시 고개를 숙였고, CS 인력을 복귀시키고 거점 오피스를 개소했다.

반면 후발주자 한화세미텍의 전략은 달랐다. 첨단 패키징 기술센터를 SK하이닉스 이천캠퍼스 인근에 설립하고, 창원에 330억원 규모의 통합 사업장을 구축하며 기술ㆍ인력ㆍ공간 모든 측면에서 장기 협력을 위한 준비를 마쳤다. 단순히 장비를 ‘팔겠다’는 태도가 아닌, 파트너로서 함께 성장하겠다는 메시지를 명확히 전달한 것이다.

그 결과, 올 상반기 기준 한화세미텍은 SK하이닉스로부터 805억원 규모의 ‘TC본더’ 공급 계약을 따내며 한미보다 많은 수주 실적을 냈다. 대기업이 가지는 구조적 우위는 여전히 존재한다. 그러나 예전과 다른 점은, 소부장(소재ㆍ부품ㆍ장비) 기업들이 점차 자생력과 선택지를 확보해가고 있다는 점이다.

글로벌 반도체 시장의 정점에 있는 TSMC와 장비업체 ASML의 경우다. ASML은 극자외선(EUV) 노광 장비 독점 공급업체이자 ‘슈퍼 을’이다. 그러나 ASML 역시 TSMC와 제품 개발 과정부터 공정 맞춤형 튜닝과 서비스 협력을 수행하며 관계를 쌓았다. 기술과 신뢰가 관계를 규정하는 이 모델은 현재 한국 소부장 업계가 지향해야 할 방향성과도 맞닿아 있다.

소부장 기업에게 있어 진정한 경쟁력은 ‘누구에게 팔았느냐’가 아니라, ‘무엇을 만들었느냐’, ‘어떻게 지원하느냐’다. SK하이닉스와 한미, 한화의 사례는 을에서 파트너로 가는 과정이 절대 쉽지 않지만, 그 길은 가능하다는 것을 보여준다. 글로벌시장에서 살아남기 위해서는, 을이 아니라 ‘기술을 가진 파트너’가 되는 길밖에 없다.

HBM 시장은 급변하고 있고, 장비 기술 역시 빠르게 고도화되고 있다. 그 속도에 맞춰 움직이지 않는 기업은, 자존심만 내세운 ‘구시대의 을’로 남게 될 것이다. 다시 묻는다. “한국 소부장은 여전히 을인가?” 그렇다. 하지만 더 이상 ‘무기력한 을’은 아니다. 이제 대답은 이렇게 바뀌어야 한다. “기술이 그들을 파트너로 만들고 있다”고. 심화영 기자 dorothy@

[Eonju-ro Column] Is Korea’s Materials, Parts and Equipment Industry Really Just a ‘Subordinate’?

In any relationship, the side in greater need inevitably becomes the “subordinate.” But if the subordinate simply waits to be chosen by the dominant party, they will always have to make sacrifices. In business, “technology” is the weapon that defines relationships. This thought comes to mind as I watch the recent race to restructure supply chains in the semiconductor industry.

For years, the “TC Bonder”—a key piece of equipment for producing high-value HBM (High Bandwidth Memory)—was monopolized by Hanmi Semiconductor. That’s why SK hynix sourced all of its TC Bonders from Hanmi for so long. However, earlier this year, SK hynix expanded its TC Bonder supply chain to include Hanwha Semitec, moving away from a single-source system. This diversification was aimed at encouraging price and quality competition. Just as Samsung Electronics is focusing on internalizing TC Bonder technology while still maintaining some external suppliers, the lesson is clear: “single-sourcing is a risk.”

Hanmi Semiconductor strongly objected to SK hynix’s move. The company demanded price hikes and took the drastic step of withdrawing its customer service (CS) staff from SK hynix’s facilities. But the market logic was unforgiving. Faced with SK hynix’s demands for technological prowess, timely delivery, and price competitiveness, Hanmi ultimately had to yield—returning its CS staff and opening a new local office.

Hanwha Semitec, a latecomer, took a different approach. It established an advanced packaging technology center near SK hynix’s Icheon campus and built a 33-billion-won integrated business site in Changwon, preparing for long-term cooperation in terms of technology, personnel, and facilities. Rather than simply aiming to “sell equipment,” Hanwha made it clear it wanted to grow together as a partner.

As a result, in the first half of this year, Hanwha Semitec secured a TC Bonder supply contract worth 80.5 billion won from SK hynix—outperforming Hanmi in order volume. Large corporations still have structural advantages. But what’s different now is that Korea’s materials, parts, and equipment (so-called “SoBuJang”) firms are increasingly gaining autonomy and options.

Consider TSMC and ASML at the pinnacle of the global semiconductor market. ASML, the exclusive supplier of EUV lithography equipment, is a “super subordinate.” Yet, ASML has built its relationship with TSMC through joint development and process-customized tuning and service from the ground up. This model—where technology and trust define the relationship—is exactly the direction Korea’s SoBuJang industry should pursue.

For SoBuJang companies, true competitiveness lies not in “who you sell to,” but in “what you make” and “how you support your customers.” The cases of SK hynix, Hanmi, and Hanwha show that the journey from subordinate to partner is never easy, but it is indeed possible. To survive globally, there is no path but to become a “partner with technology,” not just a subordinate.

The HBM market is changing rapidly, and equipment technology is advancing just as fast. Companies that fail to keep pace will be left behind as “subordinates of a bygone era,” clinging only to pride. So, I ask again: “Are Korea’s SoBuJang companies still subordinates?” The answer is yes—but they are no longer powerless. Now, the answer should be: “Technology is turning them into partners.”

— Sim Hwa-young, Reporter (dorothy@)