2022년 8월 급격한 하락으로 시작된 국내 부동산 시장은 대출 규제와 고금리로 시장 침체가 지속될 전망이다.

다만, 올 7월 DSR 3단계 실시 예정에도 정치적 불확실성만 상반기에 어느 정도 해소된다면 올 하반기부터 부동산 시장에 긍정적 변화가 있을 수 있다.

부동산 기업들은 시장 불확실성 최고조 시대에 대응하고자 위기 관리 경영뿐 아니라 미래에 대한 변화 경영도 준비해야 한다.

이러한 시점에 하나의 강력한 대안이 될 수 있는 것이 MDC(Marketing Driven Change) 이다.

MDC란 시장과 고객에 대한 통찰력을 확보해 사업뿐만 아니라 회사 내 모든 업무를 시장과 고객 관점에서 통합ㆍ실행하는 것이다.

즉, 마케팅 중심으로 부동산 기업의 지속적 경쟁우위를 창출하는 것을 말한다.

부동산 기업이 MDC로 변화 경영을 완성하려면 마케팅 강화가 필요하다.

마케팅은 분양과는 다르며, 광고 홍보보다는 상위 개념이다.

부동산 마케팅에는 크게 3가지 기능이 있다. 첫 번째, MI(Market Intelligence) 이다.

MI란 맞춤형 시장 정보를 구축하고 활용하는 것을 말한다. 부동산 시장과 고객의 변화를 미리 분석하고 해석하여 전사적으로 정보를 공유하고, 이를 선제적으로 대응하게 하는 것이다.

두 번째, 프로젝트 마케팅이다.

프로젝트 마케팅은 해당 사업지의 위치적 특성을 고려하고 시장과 고객의 수요를 선제로 반영하여 팔릴 수 있는 사업 형태 및 부동산 상품을 제안, 마케팅 전략을 수행하는 것이다.

시장 불확실성 시대에는 매수자와 매도자의 가격 격차(Price Gap)가 클 수밖에 없기에 사업 심의 단계부터 그 격차를 줄여주는 것이다.

Price Gap만 해결해도 팔리지 않는 상품은 없다.

현재 시공사는 사업지 진행은 수주 영업팀에서, 미분양은 분양팀에서 관리한다.

전체적 수지 관리는 재경본부에서 하고 있다. 수주 영업팀에서는 본인이 수주한 사업지라 정리하기 쉽지 않고, 분양팀은 미분양 상품을 빨리 정리하고 싶어할 가능성이 크다.

누군가 시장과 고객을 중심으로 한 객관적 기준을 가지고 판단을 해줘야 사업지 문제 해결뿐만 아니라 수익성 개선이 가능하다.

글로벌 경제 위기 당시 광교의 사업지 하나가 사업 수지상 적자였는데, MDC 활동으로 80억원 흑자로 전환된 사례가 있다.

마지막으로는 브랜드 마케팅이다. 일반적으로 시장 불확실성 시대에는 브랜드 활동에 대한 비용을 최소화하고, 활동조차 거의 하지 않는다. 그러나 오히려 불확실성 시대에 브랜드가 더 중요하다.

소비자들은 제한된 합리성으로 인해 자신의 구매에 대한 합리화 요소가 없는데, 브랜드가 구매 합리화에 대한 요소로 작용하기 때문이다.

시장 불확실성 시대에는 브랜딩이 광고 홍보나 분양 비용을 줄여줄 수 있다.

지난 2013~2014년 글로벌 경제 위기 시점에 당시 톱 2 브랜드인 래미안과 자이가 사업 및 브랜딩 활동과 비용을 축소하자, 당시 6~7위였던 힐스테이트가 브랜딩에 대한 전략적 접근과 적은 예산으로 짧은 시간에 톱 3 구도를 형성할 수 있었던 사례가 있다.

올해는 누구든 부동산 기업들이 어려울 것이라고 말하고 있다. 오로지 살아 남기 위해 현재의 문제 해결에 최선을 다해야 한다고 말을 하고 있다. 맞는 말이다. 강한 자가 살아남는 것이 아니라 살아남는 자가 강하기 때문이다.

부동산 기업은 올해만 존재하는 것이 아니다. 본래의 기업 목적인 수익성 극대화를 통한 지속적 성장을 해야 한다.

에밀 시오랑이 “해뜨기 전이 가장 어둡다”고 말했듯이 올해가 그런 시장 불확실성 시대로 보인다.

이런 시점에 전 직원들이 시장과 고객 중심으로 의사결정을 하는 MDC를 실현한다면 현재의 경영 문제 해결 및 수익성 개선, 미래에 대한 준비도 가능할 것이다.

〈ⓒ 대한경제신문(www.dnews.co.kr), 무단전재 및 수집, 재배포금지〉