9천개 넘는 약국망 기반 유럽 확장 추진
기존 직판망에 없던 ‘약국 채널’ 확보… SC제형 바이오의약품과 시너지

[대한경제=김호윤 기자] 셀트리온이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 ‘지프레’(Gifrer)의 인수 후 통합·정비 작업을 완료하고 약국 채널을 새로운 성장축으로 활용하기 위한 기반을 마련했다.

18일 셀트리온은 서정진 셀트리온그룹 회장이 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장 점검에서 프랑스 법인과 지프레를 직접 찾아 인수 후 정비 상황을 항목별로 면밀히 살피고, 지프레의 약국 영업망을 자사 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과로 연결하는 경영 방향을 제시했다고 밝혔다.

서정진 셀트리온그룹 회장 / 사진: 셀트리온 제공

서 회장은 현지에서 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획 등을 직접 살폈다. 특히 인수 자체에 의미를 두기 보다 확보된 영업 자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고 프랑스에서 만든 성공 모델을 다른 유럽 시장으로 확장할 수 있도록 실행 속도를 높일 것을 주문했다.

회사측에 따르면 셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 병원과 의료진, 입찰 기관을 중심으로 성장해 온 반면 약국을 직접 커버하는 영업망은 취약했다. 지프레가 보유한 프랑스 전역 9000여 개 약국망과 800여 개 병원 공급망, 140여 종의 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 포트폴리오는 이 공백을 메울 수 있는 자산으로 꼽힌다.

특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형 바이오의약품의 경우 약국 채널의 중요성이 커지고 있다. 프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품에 대해 약국 대체조제를 시행 중이며, 적용 품목이 늘어날수록 약국 네트워크가 바이오시밀러 경쟁력을 좌우하는 변수로 부상하고 있다. 셀트리온은 이런 흐름에 맞춰 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙)를 시작으로 약국 직판 채널 활용을 준비 중이다.

셀트리온은 지프레의 영업망을 자사 제품 판촉에만 활용하지 않을 방침이다. 자사 제품과 경쟁하지 않으면서 약국 수요가 높은 타사 바이오시밀러·제네릭·헬스케어 제품의 라이선스인 및 현지 론칭을 검토해 판매 품목 수를 늘리고 영업 효율을 끌어올린다는 구상이다.

그룹 차원의 시너지 창출도 함께 추진된다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 ‘지피덤’(zipiderm)이 내년 초 프랑스 약국 유통 화장품 시장에 출시되며, 지프레가 현지 판매·유통을 맡을 예정이다. 유플라이마·옴리클로 등 피부질환 관련 바이오의약품 영업으로 구축된 프랑스 법인의 의료진 네트워크와 지프레의 약국망을 결합해 시너지를 극대화한다는 계획이다.

셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 모델의 ‘테스트베드’로 삼은 뒤, 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도 도입 상황을 고려해 사업모델을 순차적으로 확대할 방침이다.

우선 프랑스에서 지프레 통합 영업의 성과와 수익성을 검증한 뒤, 직판 기반이 탄탄하고 대체조제 도입이 예상되는 일부 서유럽 국가로 약국 직판을 넓히는 방안이 검토되고 있다. 이후 인접 소규모 국가들은 지프레의 기존 제품군으로 포트폴리오를 확대하고, 바이오시밀러는 각국 규제 상황에 맞춰 선택적으로 접근한다는 계획이다. 대체조제가 허용되지 않는 국가에서는 약국 판매 제품 다각화와 브랜드·영업망 확장에 우선순위를 둘 예정이다.

셀트리온 유럽 지역 김동식 글로벌담당장은 “지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다”며 “프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비 상황과 영업 전략을 점검한 만큼, 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합 실질적인 성과를 만드는데 집중할 것”이라고 말했다.

이어 “자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다”고 전했다.

김호윤 기자 khy2751@

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